开母婴店遇到瓶颈期该怎么办
来源:本站
发布时间:2017-12-8 10:11:31

  90后开始作为主力军进军消费行业,新一代消费者即将为人父母,他们的思想似乎已不适应以前的育儿理念。母婴店,突破瓶颈需要在品类结构、价格策略、会员制度、免费送货等方面进行优化。

  90后母婴消费主力军的涌入,“逼迫”我们在经营上有更多的创新和思考。

  消费趋于理性,品牌逐渐被弱化,品类管理显得尤为重要。开发到合适的新品类也许就是下一个利润增长点。

  消费者懂得越来越多,导购会失业吗?

  90后消费者带给我们什么样新的挑战?  

  “今天的消费者远比我们想象的更专业。”90年出生的人已经进入了生育适龄期,甚至有些已经做了父母,他们会逐渐成为母婴消费市场的主力军。

  而这些新一代的消费者大多受教育程度较高,成长在互联网时代的他们对于新事物以及新信息的接受能力极强。在育儿观念上,相比于父辈们的经验之谈,他们更崇尚有科学依据的育儿理念。在互联网能便捷地提供商品信息和育儿知识的状态下,今天的消费者自我进化的速度远远超过了我们的想象。

  他们越来越有自己的主张了,五年前网络还没那么发达的时候,线下实体店依旧是消费者购物的主要渠道。

他们对渠道的忠诚度不高。无论是线上线下,她们会根据孩子的需要,自己去判断、选择渠道,去购买相应的产品。可能标品会去几个信得过的电商网站,有些对体验度要求比较高的消费者还是愿意选择线下,这就对门店服务提出了较高的要求。 

   未来母婴零售门店的导购会逐步被理货员所替代

  当消费者在不断进化的过程中,很多信息会被不断整合,凝练成基本常识。当消费者有了足够的知识储备,在购物的过程中可以自行完成判断的时候,导购对于销售的促进作用就会逐渐减小。而在人力成本逐年上涨的现在,当导购贡献的利益甚至不足以抵消本身的人力成本时,还会有门店需要导购吗?

  “门店里要有育婴师和营养师,只提供专业服务。”

  导购被弱化,那五年以后母婴店里就剩下理货员和收银员了?当然不会。“门店里未来应该有育婴师和营养师的配备。”,“这些营养师绝对不能承担销售任务,现在消费者这么精明,他能从你推荐的产品中,分辨出你是真的提供解决方案,还是只是想推销高毛利的产品。”

  一旦被识破,不但推销不成功,反而让消费者对营养师、育婴师的专业度产生怀疑,最怕的是消费者就此对这个门店产生了不信任的态度。事倍功半,反而损失了顾客,得不偿失啊!

提供专业服务并不是为了直接转化消费,不是为了某个品牌,某个品类而存在的。育婴师和营养师这些专业人士是为了给门店本身提供专业的背书,让消费者在潜移默化中加深对门店本身的认可,让消费者觉得在这个门店买,就是放心!门店的招牌,就是保证! 

   母婴店开业十个月,如何突破发展瓶颈?

  开业十个月是销售上量的关键时期,市场靠口碑效应,建议从品类结构、价格策略、会员机制、免费送货上做改善。

  1)品类结构

  在消费者与市场白热化竞争的双重夹击下,母婴实体店必须要知道自己的终极进化方向。

  “未来所谓的品牌会越来越弱化。”

  近几年来,消费者对于品牌的执着愈发地不明显,对于品质的要求一如既往,但是会更倾向于高性价比的产品。尤其是过去一两年,有些品类的一些品牌,知名度虽然不高,但是销量早已超过了过去一些知名品牌的销量。

  未来母婴店的品类管理将成为致胜的关键之一。

  首先要分析消费群体、消费习惯,评估他们的消费能力和喜好,在此基础上分析竞争对手的产品结构,分析自己的货品结构,在保证自己货架陈列饱满的基础上,做到常规商品“别人有,我也有”,同时又引进别人没有的品牌和品类,做到“别人没有的,我也有”,建立有差异化产品结构,这是建立高毛利的基础,因为比价的难度增加,更加看服务态度和性价比。

  2)价格策略

  实际就是盈利模式的搭建在大家都有的普通商品上,坚持低价的策略,可以低毛利销售,吸引客源。客源是连带销售的根本;给消费者造成优惠低价的口碑优势,在客人进店消费时,再大力推荐自家的独有产品,这些产品以独家性为卖点,有着高毛利,不宜过渡打折销售,要营造独家、尊贵的消费体验,当然产品品质本身要把关好。

  3)会员制度

  目前是比较普及的留客手段,乡镇店辐射的消费者比较固定,回头客是关键因素。因此可以使用一些简单的会员管理软件,保证每次消费有积分,同时借助会员档案,在促销活动前,通过短信、微信等手段通知到会员,在会员生日、月会员日等特殊时间点给予小礼物、双倍积分等额外的惊喜,营造会员尊贵的感觉。

  4)免费送货

  这是母婴店营造良好服务体验的关键因素在交通允许的情况下,坚持督促店员免费送货,不管消费金额的大小,免费送货时可以一并发放DM单,或者直接推荐新产品;因为是送货上门,这时消费者心里边有一点点补偿和愧疚感,使消费者更愿意接受产品的推荐,下次进店的概率大大增加。

  总体来看,对成本十分敏感的创业者,建议可以考虑加盟的形式,一条龙为您服务!